რა გავლენას ახდენს მოლაპარაკებებზე ხელის ჩამორთმევა

მოლაპარაკება

რა გავლენას ახდენს მოლაპარაკებებზე ხელის ჩამორთმევა

ხელის ჩამორთმევას მოლაპარაკების დაწყებამდე შედეგზე გასაოცრად ძლიერი ეფექტის მოხდენა შეუძლია, ამტკიცებენ მაიკლ ნორტონი, ფრანჩესკა ჯინო და მათი კოლეგები.

ადამიანებს გვაქვს სპექტრი რიტუალებისა, რომლებიდანაც მისალმებისას ვარჩევთ: ჩავეხუტოთ თუ არ ჩავეხუტოთ? ერთ ლოყაზე ვაკოცოთ თუ ორივეზე? მაგრამ ერთი რიტუალი რომელიც თითქმის უმრავლესობა კულტურებისთვის მყარად დამახასიათებელია – ეს არის ხელის ჩამორთმევა.
ფიზიკური კონტაქტის ეს ფორმა საოცრად უნივერსალურია, რასაც ყველგან შეხვდებით“ – აცხადებს ჰარვარდის ბიზნეს სკოლის პროფესორი მაიკლ ნორტონი, ბიზნესის ადმინისტრირების პროფესორი. „ჩვენ ხელს ვართმევთ ვინმეს მაშინ, როდესაც გვსურს მივესალმოთ ვინმეს და მაშინ, როდესაც შეთანხმება მიღწეულია“.
საუკუნეების წინ ხელის ჩამორთმევის ჟესტი გულისხმობდა ადამიანთა მიერ იმის დემონსტრირებას, რომ ისინი შეუიარაღებლები იყვნენ. ნორტონი კი დაინტერესდა: ხელის ჩამორთმევა დღესდღეობით უბრალოდ ფორმალობად ითვლება თუ ის კვლავ ემსახურება რაიმე მნიშვნელოვან მიზანს თანამედროვე საზოგადოებაში? ის შეუერთდა ჰარვარდის ბიზნეს სკოლის პროფესორ ფრანჩესკა ჯინოს, ბერკლის ჰაასის ბიზნეს სკოლის პროფესორ ჯულიანა შროედერს და ჩიკაგოს ბიზნეს სკოლის პროფესორ ჯეინ რაისენს, რომელთა ერთობლივი ძალისხმევით დაიგეგმა და ჩატარდა ექსპერიმენტთა სერია, რომელიც აკვირდებოდა იყო თუ არა ხელის ჩამორთმევა მოლაპარაკებებში გადაწყვეტილების მიღების დამხმარე საშუალება.
“… თუ თქვენი ინსტინქტი გიბიძგებთ რომ არ ჩამოართვათ ხელი, მაშინ ჭკვიანური იქნებოდა გეფიქრათ სხვა რომელიმე თანამშრომლობითი სიგნალის გაგზავნა“
მათ დაადგინეს რომ ხელის ჩამორთმევა მძლავრი ჟესტია, რომელიც ქმნის თანამშრომლობით ატმოსფეროს და განაპირობებს უკეთესი შედეგების დადგომას მაგიდის ორივე მხარისათვის, მათი ნაშრომის თანახმად, „ხელის ჩამორთმევა ამაღლებს ორმხრივი შეთანხმების ალბათობას, რადგანაც ამაში დიდი დოზით ვლინდება თანამშრომლობითი განზრახვა“, რაც გამოქვეყნდა ჟურნალში „Journal of Personality and Social Psychology“.
ჩამორთმევა/არჩამორთმევა, საკითხავი აი ეს არის!
ერთ ექსპერიმენტში მკვლევარები აკვირდებოდნენ მანქანის შესახებ მოდელირებული მოლაპარაკების მონაწილეებს, თითოეული მხარე გამოთქვამდა თავის პრეფერენციას ფასის, ფერისა და მოდელის შესახებ. მათ აღმოაჩინეს რომ როდესაც მოლაპარაკე მხარეები წინასწარ ართმევდნენ ხელს ერთმანეთ, ისინი უფრო და უფრო კოოპერატიულ შეთანხმებას აღწევდნენ – ორივე მხარე უფრო მეტს იღებდა იმისას, რაც სურდათ.
„ერთობლივად“ ისინი უკეთეს იდეებს იფიქრებდნენ, რასაც ისინი ყველა მეტად ოპტიმალურ შედეგებამდე მიჰყავდა“ – ამბობს ნორტონი.
სხვა სცენარში კი მკვლევარებმა შემთხვევითობის პრინციპით აარჩიეს მონაწილეები, რომლებსაც ურჩევდნენ ხელი ჩამოერთვათ, როდესაც არჩეულ მონაწილეთა მეორე ნაწილს, პირიქით უშლიდნენ ამის გაკეთებას და ეს გამოიხატებოდა ოთახში შესვლისთანავე დაუყოვნებლივ დაჯდომით. კიდევ ერთხელ, იმ წყვილებმა, რომელთაც წინასწარ ჩამოართვეს ხელი საერთო მოლაპარაკების დადებითი შედეგი დადეს და ისინი საუბრის განმავლობაშიც მეტად კეთილსინდისიერი და თბილი ჩანდნენ.
თუმცა, ხელის ჩამორთმევა არ აღმოჩნდა ერთგვაროვნად პოზიტიურ ჟესტად აღქმული. როდესაც კვლევის მონაწილეებს დააჯერეს რომ მათ შესაძლოა ხელი ჩამოერთმიათ ავადმყოფ, ინფექციის შესაძლო მატარებელი ადამიანისათვის, „ხელის ჩამორთმევა უკვე ვეღარ ახდენდა გავლენას კოოპერაციაზე“, კვლევის შედეგების თანახმად. (მაგრამ, როდესაც მეორე მხარეს აუხსნიდნენ იმას, რომ ხელის არჩამორთმევის მიზეზი ბაქტერიების გავრცელების საშიშროება იყო, მეორე მხარე უფრო მეტად იჩენდა კოოპერაციის სურვილს).
ზოგჯერ ადამიანები შედიან მოლაპარაკებებში და თავს არიდებენ ხელის ჩამორთმევას და არ თვლიან მას რაიმე ძალის მქონეს მოლაპარაკების შედეგის დადგომისთვის. მაგრამ, სანამ მოლაპარაკება არის „ან ყველაფერი ან არაფერი“ ზოგადად, ყველასთვის სასარგებლოა გამოავლინონ საუკეთსო შედეგის მიღწევის სურვილი, მზაობა და განწყობა, ამბობს ნორტონი.
„ზოგადად ვასკვნით რომ ხელის ჩამორთმევას აქვს ძალა“ ამბობს ნორტონი. „და თქვენი ინსტინქტი, რომელიც გიბიძგებთ იმისკენ რომ არ გამოიყენოთ ეს ჟესტი, ნორმალურია, თუმცა გირჩევდით, ჩაუღრმავდეთ საკუთარ თავს და იპოვნოთ კოოპერაციის გამომსახველი სხვა სიგნალი, რასაც აუცილებლად გაუზიარებთ მოსაუბრეს. მას დიდი ძალა აქვს დაგეხმაროთ უკეთესი შეთანხმების მიღწევაში, რაც გამორიცხავს იმის ალბათობას რომ მოგიწევთ დასჯერდეთ ნაკლებს.“
მომავალში გამოსაკვლევი არანაკლებ საინტერესო თემა კი შეიძლება იყოს იმის შესწავლა, თუ რამდენად ახდენს თანამშრომლობითი განწყობის განმტკიცებას ჩახუტება, ან ხელის სხვა არაფორმალური ჟესტების მოხმობა მოლაპარაკებებში.

წყარო: weforum.org